Die Erfolgsspirale im Vertrieb anstoßen und aktiv managen
Sie haben die Ziele definiert. Sie forcieren das Geschäft über attraktive Aktionen und Promotionen. Sie motivieren Ihre Verkaufsmannschaft über Hitlisten, Rankings und Verkaufswettbewerbe. Die Ergebnisse aber bleiben auf der Strecke. Wenn Sie das Gefühl haben, alle Register gezogen zu haben und Sie mit den Ergebnissen unzufrieden sind, dann lohnt sich ein Blick hinter die Kulissen......
Die entscheidenden Fragen sind: „Wie geht es den Kunden?“ und „Wie geht es den Mitarbeitern im Vertrieb?“ Denn Erfolg ist ein Kreislauf. Ohne aktiv engagierte Mitarbeiter gibt es keine begeisterten Kunden. Wenn sich aber Ihre Kunden nur mühsam für Ihre Produkte und Dienstleistungen engagieren, wie sollen da Ihre Vertriebsergebnisse auf Touren kommen? Durchschnittlichen Ergebnisse wiederum drücken auf die Motivation, das Selbstbewusstsein und das Engagement der Mitarbeiter. Wie können Sie nun diese Negativspirale durchbrechen?
Die Mitarbeiter als Auslöser
Internationale Studien bestätigen, dass sich nicht mehr als 20 % der Mitarbeiter in ihrem Job aktiv engagieren. Der Rest macht Dienst nach Vorschrift oder hat bereits die innerliche Kündigung vollzogen. Die negativen Auswirkungen auf die Qualität und Effizienz der Prozesse und den Kontakt mit den Kunden sind gewaltig. Hier liegt der Knackpunkt. Nur mit engagierten Mitarbeitern bekommen Sie begeisterte Kunden. Mit der Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen können Sie Ihre Kunden zufrieden stellen, begeistern aber können nur Ihre Mitarbeiter.
Begeisterte Kunden als Motor für Ihren Vertriebserfolg
Begeisterte Kunden kaufen wieder, kaufen mehr und machen für Sie kostenlose Werbung ohne Streuverluste. Grund genug, um auf die Stimme der Kunden zu hören. Wie präsent sind die Kunden in Ihrem Unternehmen – in der Einstellung der Mitarbeiter, in strategischen Entscheidungen, in der Weiterentwicklung des Leistungsangebotes und in der kontinuierlichen Verbesserung der Vertriebs-prozesse?
Den Puls fühlen
Die Erfolgsspirale managen, bedeutet den Finger am Puls zu haben – am Puls der Mitarbeiter und am Puls der Kunden. Das Ruder in der Hand halten, Veränderungen und Trends rechtzeitig erkennen und nicht in Detailinformationen ertrinken. Wie geht’s den Mitarbeitern und wie geht es den Kunden? Diese Fragen stellen sich permanent im Performance-Management. Werden Sie in ihrem Management-Reporting auch entsprechend abgebildet? Wenn nicht, dann ist es höchste Zeit, dass Sie anfangen Ihre Erfolgsspirale anzustoßen und zu steuern.
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